마케팅 천재가 된 맥스’를 다시 읽고 쓴 글
마케팅 천재가 된 맥스 – 제프 콕스, 하워드 스티븐스
작성일: 2020.01.14
마케팅 천재가 된 맥스는 맥스라는 사람이 ‘바퀴’를 발명하고 판매하기 시작하여 M&A에 이르기까지의 여정을 담고 있다. 크게 보면 마케팅뿐만 아니라 영업부터, 경영, 조직 운영까지 생각해볼 수 있는 기본서였다. 자칫 딱딱할 수 있는 내용을 이야기 엮어 쉽게 풀어쓴 책을 읽으며 마케팅부터 경영 전반까지의 본질을 돌아볼 수 있었고, 더 나아가 마케팅을 하며 빠지기 쉬운 편견들에 대해 짚어보게 되었다.
시작은 본질부터
미니와 맥스가 바퀴가 팔리지 않아 예언가 ‘오라클 오지’를 찾아가자 그는 여섯 가지 기본 질문을 던진다.
1. 우리의 고객은 누구인가?
2. 우리의 경쟁자는 누구인가?
3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?
4. 고객이 우리의 물건을 구입하는 이유는 무엇인가?
5. 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?
6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?
무수히 많은 마케팅 책들이 이 질문을 말하고, 이 질문의 해법들을 풀어서 설명하고 있다. 그 무수히 많은 책을 읽고도 우리는 마케팅이 막히면 무언가 새로운 해법이 있을 거라 생각한다. 그러나 정답은 Back to basics, 기본적인 질문에 정답이 있었다.
맥스의 바퀴 사업이 계속 번창함에 따라 오라클 오지가 말하는 해법이 확장되지만, 그 뿌리는 여섯 가지 기본 질문에 있었다. 상황이 바뀌면 해법이 바뀐다고 느끼지만 뿌리는 같다. 가끔 열심히 일에 집중했을 뿐인데 트렌드에는 뒤처진 것 같아 당황스러울 때가 있다. 시기적절하게 질문을 던지고 현상황의 본질적 문제를 정확하게 파악하는 것이 마케터가 힘든 이유이자, 계속 레이더를 세워야 하는 이유다. 본질에 대한 질문을 던지는 것과 시장의 상황이 바뀌는 것을 빠르게 감지하는 것이 마케팅의 시작이자 끝이란 걸 다시금 되새긴다.
상황에 따라 회사가 필요한 마케터의 역할은 바뀐다.
최고의 바리스타를 뽑는 대회를 보고, 최고의 마케터를 뽑는다면 어떤 기준으로 뽑아야 할까 생각해본 적이 있다. 이 책을 읽고 회사마다 최고의 마케터에게 필요한 기준이 다르겠다는 생각이 들었다. 맥스 바퀴회사가 시장의 어떤 상황에 있느냐에 따라 얼리어답터 공략에 뛰어난 ‘클로저 카시우스’가 적임자가 되기도 하고, 시장이 점차 커지면서 오히려 평범하다고 할 수 있는 ‘세일즈 캡틴’과 팀원들이 필요한 사람이 되기도 한다. 이렇게 상황에 따라 회사가 필요로 하는 마케터의 역할은 계속 변해간다. 마케터뿐만 아니라 다른 직원들도 마찬가지겠지.
얼마 대표님이 시무식에서 우리의 임무는 어디서든 탐내는 인재가 되는 것이고, 본인의 임무는 그런 우리를 잡을 수 있는 환경을 만드는 것이라고 하신 게 생각났다. 회사가 발전함에 따라 상황에 맞는 마케터가 되어야 한다는 부담이 생긴다. 반대로 리더가 된다면 회사의 상황에 따라 필요한 마케터의 역할을 정의하는 것도 부담이 될 거라는 생각도 들었다. 우리는 이렇게 서로 부담을 느껴야만 계속 성장해나갈 것이다.
꼭 그래야 하는 건 없다
“우리 때만 해도 이렇게 경박한 광고는 하지 않았잖아. 삐걱거리는 소리가 들릴 경우 윤활유를 사용해야 한다는 정도의 광고밖에 하지 않았다는 것 당신도 잘 알잖아?”
벤이 말했다.
“하지만 여보, 요즘은 바퀴 제조업체들이 하나같이 바퀴 윤활유를 사용하고 있어요.”
“내가 말하고자 하는 것은 그게 아니야!”
벤이 인정하건 하지 않건 그건 사실이었다. 더 정확히 말하자면 이제 바퀴 제조업체가 브랜드를 차별화하기 위해 바퀴를 새롭게 개발하는 것은 그리 중요하지 않았다. (p.239)
성장 시장에서 적합했던 빌더 벤이 해고 당하고 맥스 바퀴 회사의 브랜딩 광고를 보고 한 말이다. 요즘 유행하는 ‘라떼는~’이라는 말이 생각나는 장면이다. 시장은 변하고, 회사 상황도 변한다. 꼭 그렇게 해야 하는 마케팅이라는 것은 없다. 지켜야 하는 본질은 있지만, 그것에 함몰되어 뒤처지지 않는지 그 경계를 잘 알아야 한다. 마케터가 가장 쉽게 빠질 수 있는 편견 중 하나다.
“살 방법을 찾아야죠.”
“살 방법을 찾아야죠.”
얼마 전에 만난 분에게 들은 이야기다. 그는 이 이야기를 듣고 마음이 편해졌다고 한다. 이 말이 ‘마음의 감정은 조금 덜어내고, 이성적으로 해법을 찾아야죠.’라고 들렸다고 한다. 이 책을 읽는 내내 그 이야기가 생각났다. 시장은 변하고 있고, 우리의 상황도 변하고 우리는 계속 휩쓸릴 것이다. 그 상황에서 감정에 휩쓸리기보다는 이성적인 해법을 찾고, 그 해법을 실행해가는 것. 막상 해보니 해법이 아니었다면 더 좋은 해법을 찾아보는 것. 그것이 아마 나를 더 좋은 마케터로 만들어줄 것이다.
가장 생각이 많아졌던 구절,
“팀장님께서는 고객이 더 낮은 가격에 더 편리하게 구매하도록 열심히 일하고 계십니다. 도대체 왜 그렇게 열심히 일하시는 겁니까?”
“이렇게 생각해 보는 것은 어떨까 싶네요. 나는 아내와 자식을 무척 사랑합니다. 하지만 고객을 사랑한다, 그렇지 않습니다. 솔직히 나는 고객의 이름을 하나도 모릅니다. 하지만 고객 하나하나가 나한테 매우 소중한 것은 사실입니다. 우리에게 고객은 농부들에게 꼭 필요한 강물이나 빗물과 같은 존재입니다. 나일 강이 범람하면 농사를 망치게 됩니다. 고객이 우리 점포에 오지 않으면 우리는 성장하지 못합니다. 그리고 우리가 성장하지 않으면…”
좋은 마케터가 되는 것이 나를 사랑하는 방법 중 하나다.
